在向好的企业学习的同时，我也在反思。反思事情能力的缺乏，反思勤劳敬业的不敷，更要反思偏向和思绪在那里出了问题，并在决议中认定此后加速追赶。尤其看到一些好的销售主管的做法，更须让我们每位销售治理者醒悟、借鉴和力行。综合好的销售主管的做法及我的思索，我以为好的销售主管都在这样做：

所谓的高净值客户群，就是既能给公司带来销量，资助公司撒播品牌，又能为公司带来边际孝顺和有用利润，同时认可公司价值观和行为方法的客户群。

高净值客户群没有外部标记，很难从外部形象做出判断，需要通过恒久相助，从众多的客户中筛选出来，并加以培育，从而成为相互支持、相互共赢的客户。

高净值客户看重的不是供方的价钱，而是自己的生产性能；高净值客户看重的不是供方是否赊销，而是自有资金的使用效率。高净值客户看重的不是供方的手艺效劳，而是自己的手艺提升并将此转化为经济效益的比例。

这些客户基本有如下几种保存形式：

1、处于行业高地 

如种畜场、种禽场、种苗场、饲料厂、大型商业公司等。他们漫衍在行业居高的位置，具有较好的行业优势，或者规模较大，或者盈利能力强，或者影响力普遍。他们对行业信息敏感，时常对供方们举行较量，并以用量着述为理由，要求供方做出让步。但他们深知选择一个好的供应商是何等不易，因此相助起来又相对稳固。

2、处于产品高地 

如习惯性接纳品牌产品、前端产品、价值产品等。这些客户天生具有选择好的产品的秉赋，甚至不屑于探讨中低产品的话题。他们或许在以往的履历中尝过高 端产品的好，或者吃过劣质产品的亏，因此，他们坚定地以为产品在生产中施展着重着述用，因此在产品选择上倾向于坚持“只须产品好，其它条件都好谈”的心理。

3、 处于品牌高地 

如龙头企业、明星组织、优 秀相助社等。由于自身生长历程中高度重视品牌价值，相信品牌是时间的积淀，品牌是质量的代表，品牌也是信誉的化身。因而在选择供方时也类比自己，会率先扫除非品牌供方。他们会提出许多很高的要求，并以为供方能够也应该有实力做到。然而他们也从不强人所难，他们提出的问题大多是为了磨练对方的实力，而在现实相助中更愿遵照一律和对等的准则。

4、 处于销量高地 

如规模养殖企业、大型商贸公司、联合体等。用量多、销量大是这些客户的谈判优势，特殊在供货、效劳、货款方面总会有新的要求。但销量大的客户若是知道自己在供方的孝顺排名中落伍，就会愿意修正自己的谈判条件。由于包管货物稳固供应和手艺长期支持是更为主要的相助筹码。同时，销量高地的客户大多因重视外部拓展而忽视了内部治理，若是在资金妄想、库存周转、用度剖析、效率提升、组织建设等方面给予向导，此类客户会显著提升知足度。

5、处于孝顺高地 

如产品边际孝顺好、用量稳固、回款优等，自身管控能力强，甚至只须供方提供产品，从无其它要求的客户。这些客户自身素质高，能够胜任种种市场功效，做事低调，珍重每一个相助同伴。他们甚至误以为对供方孝顺不大，即便有需求也从不提出。他们也很容易把事业做大，由于他们目的久远。关于这样的客户，我们应该自动加入其事业生长。

好的销售主管总会通过客户净值剖析，识别出他们，改善销售治理，并调解战略组合，以顺应市场需求，并培育更多的高净值客户。

培育高净值客户群自然需要高 效能销售团队。何谓高 效能
？《高 效强人士的七个习惯》要求做到如下七点：

关于目今的销售事情而言，高 效能更是迫切且长期的需求。因此强 力打造高 效能销售部，是好的销售主管确当务之急。

海尔2003年的销售额抵达800亿，是1995年的13倍，其基础在于销售政策中提出“现款现货，不打价钱战”。由于海尔治理者担心的是一旦降低销售要求，即便销售增添，销售力也会下降。销售增添可能是暂时的，而销售力下降却会延续良久。因此海尔做出了与其时敌手截然相反的决议，并冲出重围，获得乐成。这是基于海尔对销售的认知。怎么看待“做准确的事”和“准确地做事”，对所有治理者尤其是销售主管都是重大的磨练。

要打造高 效能的销售团队，需要做好如下办法：

关于指令，需要做到既要切合企业目的，又能体现小我私家利益，既能被明确，也要可操作。一样平常中，我们要阻止迷糊的、模糊的、片面的和流于形式的指令，要有的放矢、掷地有声。

高  效能的销售团队

从不追求职员数目，而着重手艺提升；

从不在意促销力度，而着重销售效果；

从不强调客情效应，而着重客户价值；

从不铺张销售用度，而着重战略性投入；

从不迎合敌手名堂，而坚持自身模式；

从不随意假设和意料，而着重实证和数据；

从不降低销售要求，而着重效能打造；

从不期待时机闪现，而敢于自动出击；

从不随意贬低自己，

而能够适度反省、强化优势；

从不降低用人标准，而着重人均孝顺；

从不摇动信心，从不嫌疑偏向，

而能够坚持苏醒，身体力行，落实到位；

从不知足于现状，从不痴迷于目今，

而勇于肩负责任，敢于突破立异，

苛刻甚至自虐以获得新生。

高 效能团队需要破解趋势照旧意料、手艺照旧技巧、熟知照旧真知、征象照旧真相的难题。归根结底，难在认知，认知有何等透彻，行动就有多鼎力大举度和效果。

关于高 效能团队的基本要求是：销量肯定增添，用度相对下降，边际孝顺显着上升，回款一连优良。

抵达上述要求的高 效能销售团队必定具备四个外在体现：

与此同时，高 效能销售团队的成员也由此生长为高 效强人士，即便不从事销售事情，也会在其他领域获得乐成。

好的销售主管总会通过销售团队效能剖析，改善职员组合，强化团队整体战斗力，从而提高销售业绩。高 效能销售团队的业绩也必定体现在：外部专心培育高净值客户群，内部协助研发高回报产品库。

高回报产品，不但指产品关于公司的销售回报高，更在于产品关于客户选择后的投资 回报高。更为客观的是，饲料产品投资 回报的崎岖是可以通过动物生长和生产的性能获得验证的。产品验证成为推动销量和刷新产品的有用路径。

必发365的营销观告诉我们：必发365营业生长的很好途径是资助客户的营业率先生长起来。因此，产品研发和产品销售一样，都要从客户的角度开展事情，而这正是销售主管的职责。

1、从客户价值角度研发和刷新产品的领 先性。

饲料产品的采食量、消化率、增重效果、产蛋率、泌乳量、乳卵白率、乳脂率等指标都要求作为供应商的我们，需要加大产品研发，提升产品在业内领 先性。试想，每降低一个百分点的料肉比、料蛋比、料奶比，蕴藏着何等重大的经济价值
？每降低一个百分点的营养铺张，将会节约几多养殖本钱的投入
？每镌汰一个百分点的卫生指标，将为动物康健和食物清静做出何等重大的孝顺
？每提高10ml 公猪精液、每窝提高1kg断奶体重、每缩短一周的母猪空怀期、每镌汰一次仔猪腹泻、每降低一个百分点的鸡蛋破损率、每增添1枚鸡蛋产出、每提升1g肉小鸡体重，关于客户而言，该是多大的价值回报
？绿色饲料、有机食物等新动向，也在对我们提出新要求。我以为产品同质化的说法是没有看到产品的差别，而差别恰恰摆在我们身边。作为好的销售主管，不但要做好销售治理，还要做好协助研发，由于这将影响到销售的效果。

2、从客户价值角度研发和刷新产品的一致性。

饲料产品的包装、标签和产品的色泽、气息、粒度、硬度、水消融时间以及产品的营养指标、饲喂效果，都需要在一致性方面稳步提升。产品的一致性是后方工厂实力的体现。尤其是换季时代、质料行情波动时代、畜禽发病时代、饲料产品价钱上涨时代，客户更为关注产品的一致性。无论泛起问题的是上述哪个环节，都是供方需要刷新和提高的地方。关于简单接纳我们产品的客户来讲，一致性是其更为看重的方面。销售团队和销售主管最头疼的也是产品的一致性，因此，好的销售主管总会实时反响客户意见，协助公司研发和刷新产品的一致性，也以此催促产品供应部分提高事情标准和事情质量。

3、从客户价值角度研发和刷新产品的便当性。

随着养殖结构的转变，客户的要求也在爆发着很大转变。如散户越来越不喜欢大包装的产品，经销商越来越希望公司配货到户，大型客户可以接纳吨袋，规模牧场期望公司提供散装料，无疫区客户要求不添加预防性药物，自拌料客户需要凭证混淆机巨细采购浓缩料或预混料的包装规格，有的客户专门需要使用自有质料混淆而订制配方。市场在转变，作为生产资料的供应者，我们一时还难以确定一个细分市场，我们的贫困就是客户的便当。因此，从客户角度研发和提升产品的便当性，就是资助客户降低用度、节约投入，也是为客户创立价值。事实，便当既指便捷，也有自制的寄义。

同时，从客户价值角度剖析和先容产品的差别化以及凭证客户现真相形修正产品使用方法和要领，也会降低客户产品投入的本钱，也是资助客户提升产品便当性的体现。好比说服客户在大猪阶段用育肥猪料替换仔猪料，说服客户用产蛋后期料替换产蛋岑岭料，说服客户用专业的牛羊料而不是选择其他产品等。

好的销售主管总会通过产品剖析，选择更为准确的产品组合，知足客户的需要，同时凭证客户反响和销售验证，提生产品刷新意见，协作研发
？突б不嵋虼耸芤，从而增添相助粘性。

无论怎样，产品的领 先性、一致性、便当性里都蕴含着专业知识，唯有专家，才是赢家。

无论怎样，高净值客户群、高 效能销售部、高回报产品库里都闪灼着好的销售主管的智慧，唯有出 色，才不出局。